ray_idaho (ray_idaho) wrote,
ray_idaho
ray_idaho

Category:

Как оценить число лояльных клиентов


Из пяти смертных грехов бизнеса первым,
и как правило, самым распространенным является
излишнее стремление к получению прибыли.
Питер Друкер


В прошлый раз я рассчитал естественный уровень лояльности клиентов для распределенной сети точек продаж. Однако для оценки истинного числа лояльных клиентов необходимо учесть их наличие в модели и сверить параметры выручки с естественным уровнем.
В нашем случае доля выручки равна 8,7% и значительно превышает долю точек продаж 5,2%, что является следствием определенного доверия к корпорации.
Для оценки числа лояльных клиентов в данном случае мы разбиваем всю аудиторию на 2 группы
- «естественно» лояльные – лояльность вычисляется по предыдущей формуле, их процент k0
- истинно лояльные – предполагаем, что в среднем лояльный клиент бывает на наших точках 3 раза в месяц, их процент k1=1-k0.
Таким образом формула вероятности полной суммы всех посещений приобретает следующий вид

График (нажмите для увеличения)

Теперь зная долю рынка по выручке легко определить число лояльных клиентов. Оно будет равно 8,4%. Суммарно лояльные клиенты обеспечивают компании 59% выручки (на рисунке ниже).

Распределение лояльности клиентов для некоторых фактических соотношений

График (нажмите для увеличения)

P.S. На мой взгляд, модель универсальна и может описывать и многие другие процессы, связанные с лояльностью, например распространение идей.

Tags: ИТ, лояльность, экономика
Subscribe
  • Post a new comment

    Error

    default userpic

    Your reply will be screened

    Your IP address will be recorded 

    When you submit the form an invisible reCAPTCHA check will be performed.
    You must follow the Privacy Policy and Google Terms of use.
  • 2 comments